相较非 AI 营销决策，MDP 实现 3.3 倍客单价、2017年，第九个双十一盛宴结束的第二天，云积天赫与其重要客户宝洁、电商平台淘宝进行了一次三方联合的workshop。这年，宝洁提出了精细化运营的需求。“如何才能满足大客户？只有算法（AI）才能做到。”云积天赫创始人、董事长许先才在当时就有了答案。但是技术的投入需要精力和资源的消耗，技术研究到产品研发、落地需要一定的时间周期。而决策一旦做出，新的成本计费就开始奔跑。做决策，不论在什么时候都需要相当高的战略判断能力和决心。对许先才来说，尽管当年SaaS在国内的创业还如火如荼，但是他已经感受到标准化工具在国内市场的局限性，故而选择将大客户作为核心服务对象。宝洁作为全球最大的日用品消费公司，许先才看到了其需求将成为行业共性的前瞻性。在明确只有AI能满足精准化营销后，许先才迅速组建技术团队。在2018年至2022年间，云积天赫在AI研发投入上已耗资几千万元，期间踩过雷也走过弯路，但是对AI就是解决方案这件事“从来没有动摇过”。2023年3月，云积天赫在行业首发了AI MDP（AI Marketing Decision Platform，AI策略中台）。从业务环节看，MDP弥补了CDP（Customer Data Platform，客户数据中台）与MA（Marketing Automation，营销自动化）中间缺失的决策环节。
按业务流程划分CDP、MDP、MA范畴 制图：亿欧TE智库
“CDP负责数据的聚合、清洗整理，MA负责营销的触达，然而怎么去触达消费者，中间缺了一件事，就是触达策略。”许先才告诉亿欧TE智库。事实上，CDP在数据处理的环节也会给数据打上统计式的标签，让客户在MA环节可以根据数据的静态标签进行组合，来圈定营销投放人群。“但这并没有发挥出数据的真正优势。”许先才评价道。凭借多年与平台、大品牌方合作的优势，云积天赫进一步与各大电商平台、社交媒体平台合作，协助品牌方与平台方在合法合规的前提下打通数据，最大化数据资产的价值。正是有了这样的天时、地利、人和，云积天赫的MDP才能逐步构建和完善动态的AI标签能力。在AI领域深耕5年后，今年年初AIGC的火爆对云积天赫来说正当其时。其在消费赛道营销领域的算法沉淀，可以直接为品牌方训练、微调企业私有化的营销大模型。而AIGC的生成式能力，可以在精准化营销投放决策后，向消费者提供真正的1v1沟通内容。许先才告诉亿欧TE智库，短短半年，AI MDP业务与原主营的CRM业务营收占比已经达到3:7，预计今年年底将达到4:6甚至5:5。本次，亿欧TE智库对话云积天赫创始人、董事长许先才。许先才毕业于西安交通大学少年班，具备深厚的技术积累，同时在市场营销领域拥有超过10年的经验，是一位兼备技术能力和业务洞察的多面手。本次对话，我们对国内营销领域的SaaS发展进行了探讨，并分析了AI在营销领域的价值。
许先才 深圳市云积分科技有限公司创始人、董事长
MarTech=Mar+Tech，业内太多厂商偏科
亿欧TE智库：之前有投资人写了一篇《中国不需要SaaS》在很多人的朋友圈刷了屏，你对此有什么看法？
许先才：我认为国内的SaaS，如果只是单纯地做工具，然后希望以标准化的方式实现规模化下沉，这样很难解决用户的真正需求。主要原因一方面是，国内的中小企业变化太快，生命周期短就不能支撑ARR（annual recurring revenue年度经常性收入的缩写，即以年为期进行订阅制的收入）模式。复购不能保障，于是企业总在拉新，拉新就意味着新的成本。另一方面，对企业来说想要的不仅仅是工具，他们更想要的是结果。很多SaaS为了满足客户需求，把工具做得很复杂，最后客户的运营人员说工具不好用，厂商说企业用不好。亿欧TE智库：你从什么时候意识到这些结论，并对云积天赫业务做了什么布局？许先才：两三年前，行业还在讨论做大客还是中小的时候，我们就已经选择了做大客。给客户提供一定的定制，这就是我们的国情。在具体落地的过程中，如果定制化部分占比太大，对我们的毛利不友好，所以我们还是想在这个过程中找到客户的共性需求，让解决方案尽量以成熟的产品形式交付。这恰恰又回到我们对AI价值的认知。我们的营销决策生成业务，服务了很多行业的头部企业。在双方业务团队深入合作的基础上，我们把原本只存在于行业头部精英头脑中的决策，以算法的形式沉淀为决策资产。这就可以减轻企业对单个投放人才的依赖。这些抽象出来的各行业投放决策，可以封装为成熟的营销决策算法产品给到客户。通过AI，我们实现了定制化项目的标准化。亿欧TE智库：你们的做法和行业的通用做法有什么差异？许先才：关于AI决策，我们也能看到一些相关领域的同行，其中不乏上市公司，但他们都不在营销领域，从这个角度看目前我们还是头一份。我们做的MDP属于MarTech范畴，我认为MarTech要做好，需要业务（Market）和技术（Tech）两条腿走路，但是很多公司的重点在Tech，也就是上面我们提到的SaaS工具。我们提出并实现MDP，其实就是在深入业务，辅助企业投放决策者更简单、高效地最大化投放价值。
但SaaS+AI将更大满足客户需求
亿欧TE智库：云积天赫从什么时候开始投入AI决策？许先才：2017年我们开始有想法，2018年就在西安组建了算法团队来落地这件事。当时很多营销工具只是把线下的流程搬到线上，来实现降本增效，这叫做流程驱动。但是，我们的想法已经是让AI来沉淀运营人员的经验，以SaaS+AI的形式给客户提供满意的业务结果。这和今年热起来的MaaS（模型即服务）有些呼应，都是模型驱动。亿欧TE智库：MDP作为AI决策的工具，还是要和CDP、MA等工具结合？许先才：是的，我们的MDP是一个独立存在的策略中台，是一个赋能型产品。我们非常开放，希望和业内的CDP、CRM、SCRM等厂商合作，共同给品牌主提供价值。我非常明确SaaS+AI就是未来，所有SaaS企业都必须要加上AI，各家厂商要么是自己补上这块能力，要么是找合作伙伴来实现。而我们就提供这个能力。现在已经有一些上下游厂商在和我们合作了，能力集成后一起打单。亿欧TE智库：如你所说，今年在AIGC的推动下，SaaS+AI似乎已经成为行业共识。在这个背景下，作为行业先行者，你认为企业要如何建立竞争壁垒？许先才：需要提醒两点。首先是AI作为一项技术投入，技术研究-产品设计-产品研发需要一定的时间周期，企业需要在梳理清楚战略后持续投入，而不是跟风式参与。只要在早期进入并坚持下来，就会吃到深耕场景的红利。过去几年我们在AI领域的投入也走过弯路，但是并没有因此而中止。AI研究需要数据作为原材料，我们积极和各大平台合作的这些年，走过了数据合规的所有流程。因此现在拓展新平台时，这成为了我们的显著优势。相反，这些年我们也曾看到其他厂商陆续在接触平台，但是大多都没有坚持下来。现在他们再去推进合作，就很难建立起牢固的信任关系了。第二，AIGC也是一种Tech，供应商要警惕做着做着又做成了工具。有很多SaaS厂商在业务拓展的过程中，因为战略不清晰，很容易退回工具的层面，那就离业务的目标越来越远了。如何在工具之上增加对业务Knowhow的认知，为客户业务结果负责，这对厂商做SaaS+AI至关重要。
AIGC让真正的1v1精准投放落地
亿欧TE智库：你认为AIGC将对市场营销领域带来怎样的改变？许先才：主要也是在2个方面。第一是个性化营销决策的制定。个性化营销决策就是给消费者推送满足需求的产品和内容，这是过去几年整个行业都在做的方向——通过贴标签不断地细分人群，只是大家的方案不同，云积天赫提出了AI MDP。现在利用AIGC可以实现精准的极致——就是1v1的沟通策略。第二就是个性化营销内容的生成。营销内容是指当品牌推送产品给客户时，如何展示产品，比如内容的风格、形式和情感导向等。许先才：在技术上已经能够实现了。但因为是面向广大消费者的内容生成，在审核上，品牌方还要探索如何把控生成式内容的尺度。目前云积天赫已经在这两方面有明确的商业化落地路径。为了满足合规和品牌调性的需求，我们采用了离线生成+自动/人工审核+在线配对的方式。今年双十一就会有相关项目落地。亿欧TE智库：云积天赫凭借在营销算法的积累，是否可以为客户训练、微调营销大模型？许先才：是的，我们现在已经有了标杆案例。我们与一家国际快消巨头共创的场景大模型可以真正实现客户在电商领域的BI和insight（洞察）能力。即通过对话的形式以统计图表、文字等方式，回答工作人员提出的各种业务问题。目前也有汽车厂商、连锁集团也都在服务中。除了与大客户合作训练场景大模型，未来我们不排除还将与各个大模型厂商合作，训练、微调营销场景大模型。